La qualite du pipeline bat le volume

Le volume de pipeline n'est utile que si les opportunites qu'il contient sont qualifiees de facon coherente. Sans couche de qualite, les equipes peuvent confondre activite et progression, puis conserver des deals qui auraient du etre challengés plus tot.

Fox Close traite la revue de pipeline comme un exercice de scoring. L'adequation solution, le budget, le besoin et le risque rendent chaque opportunite plus facile a comparer, pour decider ou pousser, ou coacher et ou sortir.

Le resultat n'est pas une prevision plus jolie. C'est un rythme operationnel plus clair : moins de statuts vagues, des prochaines actions plus nettes et un pipeline qui reflete la vraie sante des deals.